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隨著資本市場(chǎng)交易趨于活躍，券商大財(cái)富業(yè)務(wù)的“成績(jī)單”迎來(lái)反轉(zhuǎn)。

根據(jù)最新披露的年報(bào)數(shù)據(jù)（截至4月16日，下同），2024年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入呈現(xiàn)同比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的券商，占比超過(guò)八成。其中，中國(guó)銀河、招商證券、方正證券、南京證券等多家券商實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

從細(xì)分業(yè)務(wù)看，多數(shù)券商受益于代理買賣證券業(yè)務(wù)的回暖，但席位租賃業(yè)務(wù)、代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)則明顯承壓。

梳理上市券商2024年年報(bào)，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，券商大財(cái)富業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出三大風(fēng)向：一是加速推進(jìn)買方投顧轉(zhuǎn)型；二是探索客群精細(xì)化管理，提升高凈值客戶占比；三是發(fā)力境外財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

中信建投非銀金融團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，未來(lái)，行業(yè)將加速向“交易服務(wù)+財(cái)富管理+機(jī)構(gòu)服務(wù)”多元模式轉(zhuǎn)型，頭部券商憑借規(guī)模與資源優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑，中小券商通過(guò)差異化策略（如區(qū)域深耕、科技賦能）尋求突圍，數(shù)字化與買方投顧能力成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

買方轉(zhuǎn)型的三大趨勢(shì)

2024年9月底至當(dāng)年末，伴隨重磅政策逐步落地，投資者的交易熱情急速升溫，也帶動(dòng)了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，截至4月16日，已披露2024年年報(bào)的25家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入合計(jì)814.21億元，同比增幅近9%。其中，代理買賣證券業(yè)務(wù)收入同比增加了約25%，是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的核心力量。

不過(guò)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部也有分化，上述25家上市券商的席位租賃收入、代銷金融產(chǎn)品收入大多呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，主要是受到公募基金費(fèi)率改革的影響。

為了應(yīng)對(duì)公募降傭降費(fèi)以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，大中型券商加速向買方投顧轉(zhuǎn)型。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，券商由賣方向買方思維轉(zhuǎn)型的過(guò)程，有三個(gè)較為明顯的趨勢(shì)：

第一，券商基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。

例如，截至2024年12月末，國(guó)聯(lián)民生基金投顧保有規(guī)模92.38億元，同比增長(zhǎng)40.10%。

東方證券基金投顧業(yè)務(wù)推出“悅”系列和“釘”系列兩個(gè)產(chǎn)品體系，共27個(gè)投顧組合策略，合計(jì)規(guī)模約153.71億元，較年初增長(zhǎng)7.05%；存量賬戶數(shù)19.28萬(wàn)戶，客戶留存率58.18%，復(fù)投率76.80%。招商證券基金投顧“e招投”累計(jì)簽約客戶數(shù)8.02萬(wàn)戶，產(chǎn)品保有規(guī)模51.12億元，同比增長(zhǎng)9.79%。

此外，據(jù)中金公司透露，2024年，不斷豐富完善50系列買方投顧體系。其規(guī)模增長(zhǎng)至近870億元，創(chuàng)下新高。

第二，堅(jiān)持打造專業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)，同時(shí)利用AI、大模型等新技術(shù)賦能投顧業(yè)務(wù)。

目前來(lái)看，科技手段只能起到輔助作用，專業(yè)的線下投顧團(tuán)隊(duì)仍不可或缺。截至2024年末，銀河證券旗下的注冊(cè)投資顧問(wèn)共4056人，較2023年末增長(zhǎng)6.8%。并且，借助金融科技，銀河證券創(chuàng)建并完善“客戶雙生命周期”分層服務(wù)體系，上線“客戶數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”，精確匹配服務(wù)資源和金融產(chǎn)品。

2024年，國(guó)泰君安持續(xù)升級(jí)以君弘APP為核心的數(shù)字化財(cái)富管理平臺(tái)，并發(fā)布業(yè)內(nèi)首個(gè)千億參數(shù)多模態(tài)證券垂類大模型——君弘靈犀大模型，以增強(qiáng)給客戶體驗(yàn)；推進(jìn)投顧隊(duì)伍體系化建設(shè)，著力提升投顧專業(yè)能力和客戶滿意度。

第三，投資咨詢業(yè)務(wù)成新增長(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，在目前已披露2024年年報(bào)的上市券商中，超過(guò)六成券商的投資咨詢業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。

其中，方正證券、首創(chuàng)證券、浙商證券、華安證券、國(guó)海證券、中信建投2024年投資咨詢業(yè)務(wù)收入的同比增幅較大。

不過(guò)，從絕對(duì)金額看，該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)仍舊有限。除了中金公司、中信證券、中信建投、申萬(wàn)宏源、中國(guó)銀河、中泰證券、廣發(fā)證券等9家公司，其他多數(shù)券商2024年的投資咨詢業(yè)務(wù)收入不到1億元。

搶抓高凈值客戶

市場(chǎng)行情回暖背景下，A股新增投資者開戶數(shù)大增，大中型券商成為直接受益者。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年，中信建投、中國(guó)銀河、中金公司、招商證券、中信證券等多家券商新增開戶數(shù)超過(guò)100萬(wàn)戶。

隨著客戶數(shù)量增長(zhǎng)，客群精細(xì)化管理已成為券商的一大課題。

廣發(fā)證券稱，2024年，公司聚焦財(cái)富經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“高質(zhì)量客群和高效率線上運(yùn)營(yíng)”重點(diǎn)發(fā)展方向，線上線下并舉，做好客戶拓展服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

華安證券介紹，公司財(cái)富管理?xiàng)l線建立了客群分析體系，搭建客群分析基本框架，結(jié)合客戶需求持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2024年，公司搶抓權(quán)益類市場(chǎng)活躍度提升的機(jī)遇，積極拓寬業(yè)務(wù)來(lái)源，針對(duì)高凈值客戶打造體系化的綜合經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)年輕一代客群提高線上服務(wù)影響力和精準(zhǔn)性。

事實(shí)上，不只是華安證券，搶抓高凈值客戶群體正在成為一種行業(yè)共識(shí)。

2024年，中信建投證券服務(wù)的高凈值客戶數(shù)量創(chuàng)近5年新高；國(guó)泰君安富裕及高凈值客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)17.9%；招商證券高凈值客戶數(shù)（托管資產(chǎn)達(dá)800萬(wàn)元及以上的客戶）合計(jì)3.47萬(wàn)戶，較2023年末增長(zhǎng)了近10%；東方證券零售高凈值客戶數(shù)量達(dá)到8012戶，較年初增長(zhǎng)20.54%；華林證券服務(wù)的200萬(wàn)以上高凈值客戶同比上升超20%。

高凈值客戶數(shù)量增長(zhǎng)的背后，各家券商布局私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的路徑逐漸浮出水面。

2024年，東方證券針對(duì)高凈值客戶需求完善產(chǎn)品線與策略類型。公司打造基于債券、復(fù)合、量化、主觀、FOF、另類六大策略和低中高三大風(fēng)險(xiǎn)類別的私募產(chǎn)品體系，推出“信穩(wěn)/信澤”投顧定制TOF產(chǎn)品系列，同時(shí)推動(dòng)“美麗東方·財(cái)富100”配置服務(wù)方案。

國(guó)泰君安介紹，2024年，集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)深化分客群經(jīng)營(yíng)模式，夯實(shí)買方資產(chǎn)配置能力，全面推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。具體舉措包括：推進(jìn)總部資產(chǎn)配置中心建設(shè)，加強(qiáng)私人訂制和企業(yè)家辦公室綜合服務(wù)的推廣，提升買方資產(chǎn)配置能力等。

此外，銀河證券持續(xù)優(yōu)化以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的“銀河金熠”高凈值客戶服務(wù)品牌，截至2024年末，“銀河金熠”累計(jì)簽約客戶超過(guò)7400人。

另一方面，企業(yè)客戶也是券商拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模的重要“觸手”。

招商證券稱，公司重點(diǎn)打造企業(yè)綜合金融服務(wù)品牌“招證企航”，不斷豐富企業(yè)客群服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)積極開展上市公司回購(gòu)增持相關(guān)業(yè)務(wù)，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。2024年，公司企業(yè)客戶數(shù)、企業(yè)客戶資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)理財(cái)銷售規(guī)模均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。

發(fā)力境外業(yè)務(wù)

值得注意的是，加速“出?！边^(guò)程中，券商大財(cái)富業(yè)務(wù)的布局延伸至境外市場(chǎng)。

中信證券稱，2024年，公司境外財(cái)富管理產(chǎn)品銷售規(guī)模和收入實(shí)現(xiàn)翻倍。

從具體舉措看，中信證券以香港與新加坡作為“雙簿記中心”，聚焦全球主要經(jīng)濟(jì)體的核心金融市場(chǎng)，靈活布局，捕捉全球財(cái)富增長(zhǎng)的新機(jī)遇，全面提升產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)建跨地域、跨市場(chǎng)、跨資產(chǎn)類別的財(cái)富管理及綜合服務(wù)平臺(tái)，為全球高凈值客戶及機(jī)構(gòu)投資者提供更加多元化、個(gè)性化和全球化的資產(chǎn)配置解決方案。

同時(shí)，該公司積極參與“跨境理財(cái)通”業(yè)務(wù)，依托行業(yè)首批業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，推動(dòng)粵港澳大灣區(qū)內(nèi)資本市場(chǎng)互聯(lián)互通。

招商證券介紹，2024年，招證國(guó)際持續(xù)提升投研服務(wù)水平及全球股票市場(chǎng)交易能力，加速信息技術(shù)建設(shè)、增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)保障及維護(hù)能力，全面提升跨境綜合金融服務(wù)能力。積極拓展多市場(chǎng)、多品種創(chuàng)收能力，并抓住跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)資格的戰(zhàn)略機(jī)遇，大力開展跨境理財(cái)業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)交易業(yè)務(wù)拓展至日本、新加坡和歐洲多個(gè)國(guó)家，美股及債券的傭金收入實(shí)現(xiàn)同比大幅增長(zhǎng)。

截至2024年末，招證國(guó)際托管客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2156.10億港元。

此外，2024年，中信建投國(guó)際累計(jì)代理股票交易金額1036.37億港元；截至2024年末，累計(jì)客戶數(shù)16407戶，客戶托管股份總市值394.36億港元。

中信建投稱，2024年，中信建投國(guó)際持續(xù)加強(qiáng)高凈值個(gè)人客戶和公司金融類業(yè)務(wù)開發(fā)力度，不斷完善金融產(chǎn)品線布局，提升產(chǎn)品銷售能力，交易量和金融產(chǎn)品銷量均顯著增長(zhǎng)。

整體上看，“大財(cái)富業(yè)務(wù)正處于從通道傭金模式向買方投顧驅(qū)動(dòng)的資產(chǎn)配置模式的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期?！敝行沤ㄍ斗倾y金融團(tuán)隊(duì)指出，在商業(yè)模式上，大財(cái)富業(yè)務(wù)打破了對(duì)傳統(tǒng)交易傭金的過(guò)度依賴，借助“研投顧”體系，即研究賦能、投資管理與顧問(wèn)服務(wù)相結(jié)合，搭建起買方財(cái)富管理的閉環(huán)。